Маркетинг стоматологической клиники

Маркетинг стоматологической клиники

Как только вы наладили работу в клинике и установили грамотные цены, переходите к маркетингу.

Ваша задача - создать устойчивый спрос на ваши услуги. Как это сделать?

Это сделать намного легче, чем вы думаете, потому что повышение спроса состоит из ряда простых шагов, но выполненных в правильной последовательности. Поэтому нужно перед началом работы все тщательно распланировать.

Главная ошибка многих клиник состоит в том, что они или вообще не занимаются маркетингом или ограничиваются случайной подачей рекламы в местные издания. Подобный подход не системен, а потому практически бесполезен.

Получить стабильный платежеспособный спрос на ваши услуги можно только в одном случае - построить и наладить механизм  постоянного маркетинга.

Основы грамотного маркетинга

С чего начать построение маркетинговой системы? С ваших посетителей.

В качестве фундамента маркетинга нужно использовать выражение Питера Друкера: «Маркетинг - это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента».

Простота этой формула не должна скрывать ее глубину. Весь маркетинг, по сути, сводится к этой фразе. Только ваши пациенты приносят вам деньги. Если по любым причинам они перестанут приходить в вашу клинику, то вы сразу прекратите существование. Отсюда следует, что все, что вы делаете в вашей клинике, должно быть направлено только на удовлетворение потребностей ваших пациентов.

Чем лучше вы поймете ваших пациентов, тем проще вам строить эффективный маркетинг.

Ваша задача на время выйти за пределы вашего бизнеса и представить себя клиентом вашей клиники. Хотели бы вы сами лечить зубы в своей клинике, будучи простым ее посетителем, а не владельцем? Последовательно отвечая на этот вопрос, вы начинаете строить систему маркетинга.

Итак, начнем.

Как ваши клиенты узнают о вас?

Берете самый простой случай. У вас лично возникла проблема с зубами. В какую клинику вы обратитесь и почему? Напомню, что вы сейчас не владелец клиники, а обычный пациент.

Вы должны в мелочах смоделировать поведение человека, у которого возникла потребность в ваших услугах.

Вспомните ли вы вывеску, которую видели по дороге на работу, найдете ли клинику в  телефонном справочнике, спросите мнение знакомых, зайдете в Интернет? Видите, вы сейчас начали перебирать различные рекламные каналы. И чем больше рекламных каналов вы используете, тем проще пациентам находить вас и тем поток пациентов будет выше.

Идем дальше:

• Как именно записаться на прием?
• Как проехать? Пешком? На машине? Есть ли парковка?
• Как найти клинику? Заметна ли вывеска?
• Как зайти? Скользкие ли ступени? Нет ли грязи или льда на ступеньках?
• Чистота при входе?
• Как его приветствует администратор?
• Будет ли очередь?
• Сколько ждать приема?
• Есть ли туалет? Чистый ли он?
• Насколько цены отличаются от конкурентов и почему?
• Какова гарантия на услуги?
• ...

Таких вопросов, которые возникают у ваших пациентов, множество. Задача маркетинга состоит в том, чтобы ваши пациенты получили ответы на эти вопросы ДО ТОГО, как они придут в вашу клинику.

Поэтому вы должны сначала продумать все эти вопросы, а потом подробнейшим образом описать в рекламных материалах.

Для этого самым лучшим способом будет лично пройти по всем этапам, по которым должен пройти ваш пациент. Найти рекламу в газете, позвонить в клинику, подъехать к ней, найти вывеску, посидеть в приемной около часа, оплатить услуги.

Сейчас для вас это все привычно, поэтому попробуйте посмотреть на это абсолютно свежим взглядом. Сыграйте в слегка «тормознутого» пациента. Ведь когда у пациента сильная зубная боль, то восприятие реальности становится совсем другим. Сможет ли он найти вас и воспользоваться вашими услугами?

Что вам попадается на глаза, какие продающие моменты вы увидите? В какие рекламные материалы упрется ваш взгляд?

Все, что видит ваш пациент, может стать потенциальным рекламным элементом. Все это должно продавать ваши услуги и приносить вам прибыль. Чем больше рекламных элементов, тем больше прибыли будет приносить клиника.

Самый яркий пример - это использование рекламных слоганов. Сейчас модно их использовать. Но тут надо серьезно продумать, что важнее: пациент запомнит простое название «Стоматологическая клиника «Улыбка»,  или запомнит некоторый бессмысленный слоган типа «Не дай себе засохнуть». Если слоган не дает пользы - он не нужен.

Очень важно, чтобы каждый рекламный элемент укладывался в общую картину имиджа вашей клиники.

Если вы позиционируете себя в эконом-классе, то не стоит давать рекламу в дорогих изданиях. И наоборот. Если вы клиника бизнес-класса, то не стоит рекламироваться в бесплатных газетках, бросаемых в почтовый ящик.

Все рекламные материалы и последовательность их подачи нужно скоординировать в некотором общем документе, который называется маркетинговым планом.

Маркетинговый план

Маркетинговый план - это подробное описание вашей компании с точки зрения ваших клиентов и расписание рекламных акций, во время которых вы будете рассказывать о вашей клинике.

Готовите маркетинговый план лично вы, как владелец бизнеса. Это важный момент, так как только вы обладаете общей картиной вашего бизнеса: что вы предлагаете рынку, и чем ваше предложение отличается от предложения ваших конкурентов.

Маркетинговый план состоит из следующих разделов:

• Описание клиники и ее отличительные особенности.
• Подробное описание того, как пациент может воспользоваться услугами вашей клиники.
• Перечисление товаров и услуг, которые вы предлагаете.
• Описание вашего сегмента, то есть, на какого посетителя рассчитаны ваши услуги.
• Описание ваших конкурентов и их отличительные особенности.
• Список рекламных каналов.
• План рекламных акций.

После подготовки маркетингового плана вы должны последовательно внедрить его в жизнь. Общий принцип внедрения состоит в том, что вы просчитываете все аспекты контакта ваших клиентов с вашей клиникой.

Вернуться назад