Интервью с Полом Суни – президентом компании Suni Imaging Microsystems,Inc.

Ноябрь 28, 2017

Фирма «СУАН» знакомит Вас с лидером дентальной рентгено-графии – компанией «Suni Imaging Microsystems,Inc.», США , публикуя перевод интервью Алана Манна (Allan Mann) с президентом компании Полом Суни (Paul Suni) – для издания «Dentaltown».

Финн по рождению, технолог и изобретатель цифровой рентгенографии, Пол Суни помог развитию технологии производства силиконовых сенсоров изображения, которая создала пять топ-брэндов цифровой рентгенографии, существующих сегодня. Его компания, Suni Imaging Microsystems, Inc., сконструировала и произвела цифровые рентгенографические сенсоры почти для половины главных цифровых рентгенографических брэндов до того момента, когда стала продавать их под своим собственным именным брэндом – «DR.SUNI» , начиная с 2002 года.

Разговор с Полом Суни напоминает попытку немного попить из брандспойта – вы находите себя в середине стремительного потока фактов и философских размышлений. Но одна мысль становится ясной немедленно: выпускник Berkeley, физик по полупроводникам, предприниматель и проповедник цифровой рентгенографии, – аномалия в Силиконовой Долине. Он сочетает быстрый ум изобретателя и жесткость предпринимателя с острой чувствительностью взаимоотношений «стоматолог-пациент» и высокоэтическим подходом к практическому бизнесу. Он больше интересуется людьми, чем вещами, и его заботит не только качество технологии, но и способы ее влияния на стоматологическую клинику… Он динамичен и красноречив, деятелен и конкурентоспособен, непочтителен и сложен, но в то же время «приземлен», как стоматолог, покупающий его продукцию.

Я разговаривал с ним недавно о цифровой революции и его роли в ее организации.

– Как вы начинали в цифровой рентгенографии?

Пол Суни: В 1986 году я работал инженером-проектировщиком полупроводников первой команды по коммерциализации сенсорных чипов изображения, которая сделала возможным рождение индустрии факсов и camcorder. Я руководил разработкой сенсорных компонентов первой коммерческой машины CEREC. Это был очень вызывающий проект, но мы превзошли ожидания всех, включая самих себя. С того времени каждый раз, когда необходимо создать сенсорный чип изображения для применения в стоматологии – в виде цифровой рентгенографии, – меня просили участвовать. Мы сконструировали первые цифровые радиографические чипы для Trophy Radiologie и Siemens A.G., которые теперь продаются под марками Kodak и Sirona.

– Вы, несомненно, человек, который наслаждается сложными задачами.

Пол Суни: Два очень именитых технолога сказали мне, что создание системы CEREC невозможно и пройдут годы, пока полупроводниковые процессы позволят таким устройствам успешно работать. Я был очень смущен этим, но вложил свое сердце и душу в этот проект. Я вкусил наслаждение от работы с большинством трудных и так называемых невозможных технологических проектов. По сей день я не люблю ничего больше, чем противостоять тому, что другие эксперты называют невозможным.

– Как вы начали деятельность вашей компании?

Пол Суни: В апреле 1992 года, возглавляя бизнес Orbit в области технологии ССD и CMOS сенсоров, я получил звонок от консультанта по электронике по имени David Schick, который сказал, что он обошел всю землю, чтобы найти кого-нибудь для разработки интраоральных CCD чипов размером с дентальную пленку для его компании под названием Schick Technologies. Он был в отчаянии после заверений моих коллег по сенсорной технологии изображения в том, что создать чип требуемого размера невозможно. Мы ухитрились пойти нестандартными путями, чтобы упростить дизайн и процессы производства такого чипа, и добились требуемого.

В 1995 году, вложив свои личные сбережения в размере $10000, я приобрел долю бизнеса cенсоров изображения компании Orbit, арендовал площадь для научных исследований и, заплатив за три года компании Orbit около $350000 из моей прибыли, начал свою работу. В течение первых пары лет команда SUNI разработала среди других вещей сенсоры изображения для телескопа Hubble, для 10-метрового астрономического телескопа Keck и невероятно быстрого 100-скоростного привода CD-ROM. В 1997 году я решил сосредоточить деятельность фирмы всецело на цифровой рентгенографии. Затем я подошел к технологии создания наших супертонких интраоральных цифровых рентгенографических сенсоров. Мы произвели и передали заказчикам более 11000 сенсоров под марками DMD, Dentrix и Lightyear с 1998 года – и до сих пор поддерживаем каждый из них.

– Во время недавнего интернет-общения с «Dentaltown» двое из пяти стоматологов сказали, что они освоили цифровую рентгенографию, но остальные не упоминают ее как первостепенную заботу. Что бы вы сказали им?

Пол Суни: Документально хорошо известно, что возврат денег, инвестированных в цифровую рентгенографию, феноменален, особенно, когда вложения выполнены умелым способом. Средняя дентальная практика сразу начинает экономить более $1000 в месяц, и возврат затрат на радиовизиограф происходит обычно от шести месяцев до года. Я знаю, что многие дантисты озабочены скрытыми расходами: Будет ли потеряно время в период перехода? Не уйдет ли персонал, если ему навязать эту технологию? Надежно ли оборудование? Как быстро оно устареет? Я думаю, так большинство покупают автомобиль или крупный электроприбор – по качеству компании судят о качестве ее продукции.

– На что должны обращать внимание стоматологи при выборе компании, чтобы прийти к цифровой рентгенографии?

Пол Суни: Первое, что вы хотите знать, – это насколько глубок их опыт и как они соблюдают обязательства – я имею в виду действия, а не только слова. Они обязательны или просто играют в приятные слова? Как давно они в этом бизнесе? Как давно они продают именно этот продукт? Они производят его или просто упаковывают для продажи? Они производят продукт целиком или только некоторые компоненты? Они вообще-то производят или только продают? Если они не производят сенсоры, то кто их производит? Где находится производитель?

– Почему все это важно?

Пол Суни: Вы хотите иметь дело с фирмой, которая знает продукт хорошо, не только достаточно хорошо для продажи, но и достаточно хорошо для помощи вам и вашему персоналу в обучении правильной эксплуатации. Вам также нужно быть уверенным, что они будут в бизнесе, когда вам понадобится их помощь. Мы изобрели свою технологию и в этом деле мы уже 10 лет. SUNI – единственная цифровая рентгенографическая компания в США, которая конструирует, производит, продает и обслуживает собственные цифровые радиографические чипы.

– Степень вертикальной интеграции не ограничивает количество продуктов, которые вы предлагаете?

Пол Суни: Мы занимаемся только одной вещью – цифровым изображением для стоматологии. Мы делаем цифровое радиографическое оборудование и цифровые интраоральные видеокамеры. Это все, что мы делаем, и мы делаем это хорошо. Наши клиенты знают о нашем полном внимании, сфокусированном на оборудовании, которое мы им продаем. Мы не собираемся отвлекаться от их нужд.

– Как насчет объемов продаж?

Пол Суни: Мы производим больше сенсоров, чем кто-либо еще в США, и это делает нас наиболее квалифицированными в этом деле. Наша команда занимается этим дольше, чем кто-либо еще в этом бизнесе. Никто не знает технологию или клиента лучше, чем мы.

– Несмотря на вашу лидирующую позицию в индустрии цифровой рентгенографии, вы относительно небольшая компания по сравнению, скажем, с Kodak. Это преимущество или недостаток для клиентов?

Пол Суни: Прежде всего, любая такая дентальная технологическая компания как наша ($16 млн. ежегодных продаж ) в этой индустрии считается очень крупной компанией. Особенность в том, что моя фирма – специализированная, высокотехнологичная и ориентирована на самый высокий уровень сервиса клиента. Когда вы имеете дело с SUNI, можете не волноваться о потерях из-за гигантской бюрократии, чтобы получить необходимое персональное внимание. Каждый из моих людей является экспертом в том, что он делает. Сегодня численность нашего персонала быстро приближается к сотне и это люди, которые посвящены во все аспекты дела от проектирования до производства, продаж, сервисного обслуживания и обучения. Они знают, что каждый клиент представляет собой главный объект внимания для нашего бизнеса… Мы процветаем потому, что наши клиенты имеют только позитивный опыт использования продукции SUNI. Это так просто.

– Какие еще выгоды, вы считаете, должна предложить ваша компания?

Пол Суни: Мы делаем большую работу по созданию и сохранению культуры в рамках организации, что поддерживает качество и непрерывное улучшение. Каждый знает другого сотрудника и не остается в стороне при решении текущих задач. Наш девиз: «удовлетворить требования наших клиентов в соответствии с наивысшими стандартами производства, обеспечения и обслуживания». И когда я говорю «наивысшие стандарты», я имею в виду наивысшие возможные стандарты качества и надежности.

– Как вам, инженеру, удается узнавать об опыте стоматологических клиник?

Пол Суни: Я знал, когда начинал создавать технологию, что комфорт пациента является важной заботой стоматологов, гигиенистов и, очевидно, пациентов, так что первым делом я создал технологию сенсорных чипов изображения, которая сделала возможным для нас создать очень тонкий сенсор при достижении очень хорошего качества изображения. Этот чип сейчас лежит в основе цифрового рентгенографического оборудования DR.SUNI и позволяет компании Suni Imaging Microsystems,Inc. производить самый тонкий в мире сенсор. Мы также следим за способом, которым врач позиционирует сенсор во рту пациента. Наш дизайн делает эту процедуру быстрой и удобной с использованием держателя-защелки.

– Наши опросы показывают, что 95% тех стоматологов, которые освоили цифровую рентгенографию, говорят, что они никогда не вернуться к пленке. Почему так высок уровень их удовлетворения?

Пол Суни: Я могу сказать, что в значительной мере это потому, что многие из них используют оборудование, произведенное компанией Suni Imaging Microsystems, Inc. Но реальность в том, что цифровая рентгенография – просто наилучшая технология среди всех, связанных с этим. Стоматологи любят ее, потому что она экономит их деньги из-за отсутствия расходов на пленку, помогает им производить более точную диагностику и лучше объяснять изображения на большом мониторе их понимающим, взволнованным пациентам. Еще они любят ее за то, что она делает их работу более быстрой и легкой. Пациенты любят ее, потому что она более комфортна, чем пленочная, и снижает время экспозиции, а, следовательно, дозу радиации, позволяя при этом лучше решить все стоматологические проблемы.

– Каково будущее у компании SUNI Imaging Microsystems?

Пол Суни: Сегодня Suni Imaging Microsystems, Inc. – это зрелая и совершенная компания, а ее будущее – это зрелое продолжение достигнутого, заботливо слушая, что нужно стоматологам, и удовлетворяя их потребности, продолжая фокусировать свою деятельность на качестве и поддержании простоты, Suni Imaging Microsystems, Inc. становится широко известной в стоматологической индустрии компанией в качестве высокотехнологичной и обеспечивающей высококлассный сервис, что еще больше повысит ее ценность в глазах клиентов.

Вернуться назад